某潮服厂商的业财税计划
---------- 背景 ----------
商业价值规划明确了未来的战略方向和目标。这些战略目标怎样落地呢？
数智CFO《业财税计划》辅助CEO/CFO梳理已有资源、业务逻辑和财务逻辑，参照历史水平、战略规划和行业水平，进行收入、成本、资金、投资、和税费等多维度分析来评估业务目标设定的合理性和可达性，达到优化资源分配和设定合理业绩指标的目的。
跟着数智CFO《业财计划》，一边梳理业务和财税逻辑，一边评估分析。
---------- 案例 ----------
本案例是财总帮辅导的第3年。运用数智CFO《业财税计划》对目前的资源和业务状态进行梳理，模拟业务计划的财税成果，评估目标设定的合理性和可达性，评估资源分配和利用的有效性，使业务计划更有落地性。
订单和销售
按照公司转型直营、加盟联营店的战略，计划订单销售将减少800万；备货销售将提高2000万。
参照下图，尽管订单较上年减少，但因有上年未交货的9千5百万待交货订单铺底，营收目标仍然增长46%；
然而预测下一年待交货订单在下降，如果备货销售不能大幅提升，下一年营收将有大幅下降。
增长
按照订单和销售计划，可达到1.34亿营业收入，增长46%，实现1400万利润。
模拟财税结果
根据已有订单和销售计划、支出预算模拟盈亏平衡点和财税结果。
参照3.1，盈亏平衡点在9千万，目标营收1.3亿，计划年度可实现盈利。
毛利率和定价
通过参考历史和规划毛利率，设定毛利率目标，考虑售罄率等因素，测算定价毛利率和定价倍率的要求。
评估设定的合理性和可达性；进一步对设计、采购、生产、营运等提出提升和改善要求；
如果业务端的改善空间不大，应考虑调整毛利率目标的设定。
参考下图，企业参照上年情况和规划目标，设定计划年度售罄率、经营毛利率，测算商品出货/设计毛利率。
推断定价倍率、参照市场水平和产品策略，评估定价倍率是否可实现；如果难以实现，应与研发和设计讨论和营销团队讨论产品和营销策略。。
流动资金使用效率
流动资金用于备货、存货以及为客户提供应收账期。
如3.3，尽管库存从上年的2436万上涨到计划的2589万。但库存周转天数从上年的162天降至102天。
上年因疫情延迟订单交货，不得不提高退货率，从而延长了库存周转天数。今年周转天数回复到正常年度。
根据销售计划、给与加盟、联营店更长的账期，因而年末应收款相应增加。
后续的经营分析中应跟踪每个加盟店的回款状况，以便控制经营风险。
支出预算和营运负担
负担越少，经营压力越小。健康的营运模式，营运负担应逐年下降。
参照3.2，目标营运负担从上年43%，下降到28%。
部分原因为上年因疫情影响，营收只完成计划的83%，而相应的支出并未减少。
另外与规划相比，预期改善20%，鉴于参考的规划是2年前按照生产分销模式的规划，
应与营运团队讨论，进行未来3-5年的规划，重新评估支出预算和营运负担的计划是否合理。
人效和人均报酬
营销推广
营销推广是弹性很大的预算，跟市场情况密切相关。
通过对获客成本率和营销产出率来评估，权衡新业务/客户营销和老业务/客户维护平衡和优化。
获客成本率指营销支出与新订单和新增销售额的比值，评估营销支出对新增订单和销售额的拉动效率；
营销产出率指营业收入与营销支出的比值，评估营销支出对营业收入的影响。
对比复购率评估获客成本率和营销产出率，根据自身的发展阶段平衡新客营销和老客维护的投入。
参照3.4，案例企业的目标复购率与上年略有提高；营销产出率有提升，获客成本率比上年大幅提高。
应深入评估细分营销支出的合理性，如人员配置、提成比例和订货会的频次和规模等。
税项和增值税负
模拟在完全合规合法的情况下，应获取发票的成本和应申报的增值税，和增值税负，让企业可以更好的权衡税收筹划的模式。
和常见的中小企业一样这个企业以往采取"两套账"，部分经营流水走个人账户，采购尽量不要发票的方法来"避税"和节约支出。近来面临私人账户频频被询问关于资金的来源和去向的情况；另一方面，规模稍大、质量有保障的供应商报价都只报"含税价"，使得"成本"增加。
参照3.6， 计划年度应支付约1200万采购税款，在以前年度仅支付1/3左右，若今年完全合规经营，需增加近800万支出。
参照现金流情况确定调整策略。
自生产效率
自生产成本(根据设备折旧、生产团队配置、生产费用计划测算)与加工费预算(根据毛利率、加工费占比和加工周期估算)的比值。
合理比值在80%~120%之间，比值越低，效率越高。如偏离过大，需要深入评估：
d）委外生产的比例是否合理？
案例企业有一个小的生产团队来制作样衣和承接小批量翻单。
根据毛利率的要求和生产团队的人数和生产费用，评估生产效率，以免出现支出"黑洞"。
就生产的规模而言，生产预算应该比较合理。
---------- 成果 ----------
通过以上分析和纠偏，最终形成可落地的业、财、税计划。
经营中，还要实时进行经营跟踪分析，及时进行计划微调 -- 如预算调整、目标调整来设定目标落地不偏航。
尽管2021年疫情使有些订单无法按时交货，在计划的框架下及时进行了调整，如：
- 采取延长客户账期和加大退货比例鼓励客户继续订单执行，部分延迟交货的订单采取代销模式，保障完成的订单能够及时出货，并铺到零售渠道。
- 启动新的清货机制和策略，提前清货，鼓励经销商大折扣二次拿货；
- 优化了订货模式，取消部分订货会，重点区域派出地推团队等；
- 开启折扣店、加盟、联营开店模式；
因为及时跟踪和调整，在疫情严重的2021年，订单、营收和利润都超计划完成。
