从分销商到原创设计品牌营运
中小企业的成长必定要经过多次转型升级来适应市场变化、提升企业竞争优势和实现长期发展，将企业从低端、传统、单一模式向高端、创新、多元发展模式转变。
每次升级转型就是一次企业商业价值规划的机会，产品、技术、管理、渠道的改善和升级需要匹配哪些资源，这些资源的获取成本是怎样的，升级转型后的经济成果会怎样？总体的投入产出结果是什么？
---------- 背景 ----------
案例企业为某服装服饰西北区域的分销商，有数十家门店和区域批发渠道，有丰富的拓店和门店管理经验，想拥有自己的品牌，把事业版图延展为品牌营运.因此组建了原创设计团队，出品了样衣，第一年就拿到超出预期的订单，形式大好，但投资人之间就升级转型着方向是批发分销还是开品牌门店的有不同意见，请求财总帮的帮助。
财总帮以CFO服务+数智CFO的模式为该企业辅导。
---------- 辅导内容 ----------
I：扫描还原真实业财税资状况
找出可改善的空间
和许多中小企业一样，在实际工作中并没有完全遵守会计准则和相关税则。老板和财务只关心是否有足够的资金周转和定时报税，并不完全了解企业的全貌。
运用数智CFO的《业财税扫描》工具，对订单、营业额、库存、应收、应付等统计进行扫描，模拟出真实的财税结果，与财务报告和税务申报数据比对分析，同时评估经营情况。
比对扫描结果与现有财务的报告，案例企业在会计准确、纳税申报和经营效率方面都有瑕疵：
1、会计合规：只有按照会计准则的记录，才是真实的企业情况，老板必须了解自己企业在符合规则的框架下的情况来做相应决策；另外在需要投资和银行等外部机构支持时，才能取得入门券。
案例企业在扫描年度里，多记录了近1800万收入，因为对会计准则不了解，没考虑约定的退货条款，因此放大了收入，利润业相应放大800万。这会误导决策人对盈利状况的认识。
2、申报纳税：大多中小企业都有隐瞒漏报收入的情况，最大问题不是税务稽查的风险，而是很多老板把隐瞒漏报的部分误认为"利润"，这会导致决策错误，制造更大的税务和经营风险。
案例企业只申报了54%的应税收入，同时采取不要进货发票的方式，减少发票支出。漏缴的税款约50万，同时"节约"发票支出约300万。在企业规模放大后，这些漏报和"节约"是不可持续和放大的，如果按照现有模式去复制，可能会误入歧途。
3、营运效率：按在准则框架下的效率指标，与同业比对才有意义。
案例企业的经营回款(收现率)与行业持平，而人均效能远低于及格线，除了部份工资从老板私人账户发放，而社保案最低标准缴纳，外，还要深入评估是否用工人数与业务规模不匹配，造成了效率不高的情况。
II：模拟两个方向的商业价值
案例企业投资人需要清晰的评估对比下面两个模式，哪个更合适：
- 连琐开店模式为自主设计、采购和生产，按加盟店订单和自营店销售预期，进行采购、生产、发货的模式，产业链从设计、采购、组织生产到直营店清货，营业周期达到240-270天，由于业务的延续性，前期也有批发和分销，但将随着直营和加盟门店数量增加，批发分销业务的比重将逐渐减少。
- 生产分销模式为自主设计，通过订货会与买手店和批发商确定部分批发订单，按订单进行完成采购和生产后，按期发货，一般营业周期在180天左右。
跟着数智CFO《价值规划》，一边梳理业务和财务逻辑，一边评估分析。
运用数智CFO《价值规划》分别对连琐开店和生产分销模式建立经济模型，通过业务规划和资源能力模拟投入产出，预测主要的业绩指标，比对行业大数据，进行多维度评估比较两种模式的优劣。
商业价值规划主要包括赛道选择、成长力、盈利能力、盈利持续性、资源占用/贡献和营运效率。
II.1 赛道选择
- 生产分销模式的竞争对手主要为无品牌或小品牌的生产厂商，目标客户主要为批发市场、集合品牌买手店等；分销模式主要以价格和款式取胜，长期来看，较难产生品牌影响实现品牌溢价。行业赛道为：生产制造-服装服饰
- 连琐开店模式的竞争对手主要为品牌服饰厂商，目标客户为服装店加盟商，在没有品牌影响里的情况下，很难有规模效应，产品成本不容易把控。行业赛道为连琐营运-快时尚
在行业比对中，两种模式都有很大的改善空间：
生产分销模式的经营效率远低于行业水平；而连琐开店模式营运效率与行业平均水平接近。
II.2 成长力
以首次拿到的订单规模为起点，来规划业务规模和门店数量，在产值规模大致相同的情况下，分别与行业(业态和营业模式)的平均水平比较。
对未来的规划，生产分销的市场空间更大，成长潜力优于连琐开店模式。
II.3 盈利能力
根据设定的零售、批发和加盟毛利率、售罄率、供应链成本等因素，测算定价毛利率和综合毛利率。
就当下的营运状况，分销模式的毛利处于行业较低水平；开店模式的毛利水平高于业水平。
当然因为产业链较长，开店零售综合毛利水平远高于生产分销。
II.4 盈亏平衡点
按照设定的人工、营销模式和支出，以及资预算，分别测算盈亏平衡点。
虽然开店模式的毛利水平高于生产分销模式，但营运负担也高于生产分销，因而盈亏平衡点也高高，但都能在第2年前后基本实现盈亏平衡。
II.5 盈利持续性
持续盈利评估企业持续优化成本费用的能力。
参照分析，开店模式盈利增长更快。
然而现实中，开店模式受制约的因素较多，如合适的门店、租金水平，品牌影响力，以及对加盟商的招商能力等。
II.6 营运资金要求
营运资金主要用于为客户提供账期，预付供应商和准备货品，
服装生产通常需要提前120-180天开始采购、生产发包，然后按订单发货，期间采购、生产发包和成品到售出，都在占用流动资金；如果是直营开店，还需更长时间才能实现销售回款，完成营业循环；但加盟开店可以收取部分加盟商定金和押金来缓解资金压力。
参照下图，
1、除了近半年的备货期，分销模式在品牌初创扩张期，将允许分销商有较大的退货的比例，因而库存的压力大，业务增长越大，营运资金的要求越多；
2、开店模式，加盟商的预付款、押金保证金能在一定程度缓解厂商的资金压力；
另一方面，如果直营店的比重大，商品销售给消费者的周期更长，成品存货的压力也会加大。
II.7 增值税负
生产分销模式的税负将达到7.3%以上；远高于行业预警水平，一方面说明企业的产出人工成本外的毛利高，但业说明现有的交易模式和结构应该进一步优化调整。
开店模式可以更好地利用小微企业的税收优惠，优化税负。
---------- 价值规划建议 ----------
通过两种模式的价值规划，从利润的角度应该是连锁开店模式较优。
然而，企业再次评估了原有门店转化为直营店的可能性和招募加盟商的策略，认识到作为一个新品牌，现有影响力较难为招募加盟商加分。因而确定以下策略：
- 先利用已有分销网络打造完整物流生产线，更好地控制产品成本和稳定出品质量，逐步打造品牌形象和累积品牌价值；
- 同时在条件合适的情况下，将入股个别买手店客户，转化为直营形象店；
- 通过直营店优化从工厂到门店的供应模式，以及门店的收益模式，制定"双赢"加盟、联营条件进行招商。
III：持续优化
年度业财税优化资源分配，合理设置经营目标
经营跟踪及时调整
方向明确后，财务围绕业务方向和重点，调整记账、统计逻辑，定期与业务分享相关的进展；业务根据方向开展各种活动；财务根据计划调配合适的资源支持业务；老板根据自身条件协调外部各种资源。
运用《业财税计划》合理分配资源和设定当年经营目标；并定期分享《经营跟踪》报告。
---------- 成果总结 ----------
咨询与工具相结合的陪跑，由资深咨询师现场提供辅导
- 运用《价值规划》从想法形成发展蓝图：
- 运用《业财税计划》设定合理的经营目标，优化资源配置进行落地；
- 运用《经营跟踪》在执行计划的过程中不断纠偏；
- 定期使用《业财税扫描》提前发现问题，及时纠偏和财务避险措施。
经过这种螺旋式的成长，已实现毛利率稳定，逐年增长的目标； 从6千万订单到2亿；直营门店也在优化门店规模、订货和销售模式、联营分账模式等。已完成供应链的稳定和优化，已进入了品牌直营店和加盟营运的新阶段。
财务团队目前已能独立使用数智CFO，持续优化更好的业财配合：企业的咨询和财税成本也降低近80%。
